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心理学让消费乘风破浪

心理类型分析解读

发布时间：2023-06-30 1赞 1评论 223阅读

直至今日，“618”“双11”及各种专项销售活动在民众集体无意识+商人有意识中被塑造成一种新消费现象。

在这一种现象级传播的背后，都是因为刺激触碰到无数人的内心深处的那个点，除了若干人在摇旗呐喊外，还有心理学在助力。

消费的目的

消费心理与行为有很强的目的性其表现为消费者以满足自己的需要、实现消费动机、得到期望的消费体验为目的。

消费者购买食品,或出于饥饿的原因、或出于对新口味食品的好奇心、或出于他人的说服与广告宣传等,消费者购买食品的目的是为了平衡自己的饥饿感、或满足自己对于新口味食品的好奇心、或证实他人的说法与广告宣传内容等。

根据消费者心理行为进行的规律，消费的心理目的通常表现出以下几个方面：

1. 即时满足：

人们消费是为了满足自己的生活或者工作需求，例如食品、衣服、家具等，倾向于追求即时的享乐和满足，而不是长期的利益。

2. 情感需求：

消费也可以满足人们的情感需求，例如通过购买奢侈品来满足自己的虚荣心。消费也可以带来快感和刺激，例如享受购物的过程和找到心仪的商品的喜悦感。

3. 社交需求：

人们有时候会选择消费作为社交活动的一种方式，例如和朋友一起逛街购物。

4. 自我评价：

消费也可以实现人们对于自我认同的需求，例如购买某些品牌的产品，以体现自己的身份和地位或是一种愉悦的体验，并且可以提高的自我价值感,或者说通过比较自己与其他人的财富或消费习惯来评价自己的经济状况和幸福感。

消费的影响因素

1、消费者往往会受到促销、广告和其他营销策略的影响，这可能导致他们做出情感驱动的购买决策而非理性的决定。

2、购物体验可以对消费者的情绪、自尊心和社交状态产生影响。例如，在购物时与朋友或家人一起购物可以增强幸福感和社交联系。

3、省钱是购物的主要助推剂。消费者常常会寻找优惠券、折扣和特价商品。

4、在购物时，消费者通常会参考自己的个人品味、价值观、需求和预算。

5、品牌效应，品牌可以塑造消费者的认知和态度，影响他们的购买决策。

6、参照群体，在购物时老消费者的评价往往是影响消费者的重要因素。

助力消费的心理学现象

1、事件图式——“618”“双11”“直播带货”就是要买买买

事件图式是指人们对社会情境中会出现何种情况的一般预期的认知表征，是对社会事件的心理分类。如我们有去餐馆吃饭的图式，有开派对的图式，去看电影的图式等。通过时间与大众传播人们把“618”“双11”“直播带货”认知为买买买。

2、锚定效应——占便宜的安慰心理

心理学中的“锚定效应”现象，指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。

消费节最大的卖点就是：疯狂折扣，给每个人都抛了一个高价的锚。当我们以这个较高的价格作为参考价时，折扣价就会看起来异常划算，使我们产生一种自己“占了便宜”的安慰心理。“全场五折”“仅限当天”这博人眼球的促销刺激着每个人的神经，再不去占便宜就要后悔到明年了。

对于直播带货为了体现优势，主播都会在直播间里平时价格或者官方旗舰店价格作为锚点，让用消费者在他们的直播间能够享受到最低价格优惠并且还会为消费者算账，帮助消费者拿到最高的折扣以及最大的优惠力度。

3、从众心理——跟风购买

从众心理是个体在群体压力下在认知、判断、信念与行为等方面自愿与群体中多数人保持一致的现象。人作为一种群居动物，人们在生活中或多或少都会受到从众心理的影响。只有很少的人能够保持独立性，从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。

这种心理反映在购物节的全民狂欢中，是群体盲动的无集识，人们乐于屈从消费，盲目攀比，享受从个体购物到集体竞争的双重刺激。我们买的不是东西，买的是刺激。

4、折扣效应——满减打折，优惠赠品

折扣效应是指人们在向他人提出要求时，第一步提出一个很高的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或是给予其他好处。折扣效应是利用了消费者作为“理性的经济人”的特点，即追求个人利益最大化的。一般而言，消费者风购买打折商品时的心理是“虽然我现在并不需要这些东西，但以后可能会用，不如趁便宜赶紧买”。

如今“折扣效应”已经运用到了人们生活的方方方面面。如，超市的打折促销酸奶买一送一，这都是利用了人们贪便宜的折扣心理，刺激消费。

5.鸟笼效应——顺势而为

鸟笼效应是一个著名的心理现象，人们会在偶然获得一件物品后，会继续添加更多与之相关而的东西。鸟笼效应：假如一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉。

当买了一件喜欢的衣服，发现没有合适的裤子搭配，或许…还缺双皮鞋？嗯！一顶白色的帽子很合适…可还是少点什么…喔！还没有背包……于是又有了接下来的下单购买。我们一旦拥有了好东西，都会想“重建自己”，要么是把“买的新的好东西”丢掉，要么一套更好的装备来衬托它。

6、短缺原理——抢占消费者的心智

短缺原理指当人们感觉要失去一些东西的时候，会对他的决策产生非常大的影响。害怕失去某种东西，比希望得到同等价值东西，对人们的激励作用更大。心理基础：维护既得利益，对稀有资源的竞争，当意识到你可能会失去某样东西时，你可能会发现很喜欢它。

常见的形式是先告知消费者这次库存有限，让大家赶紧抢，抢不到就不会再有了。这就容易促使人们产生短缺的心理。因为对稀有资源的竞争，是人的天性。其本质就是在一种紧张刺激的气氛下用巨大的优惠抢占消费者的心智下让你冲动性消费。

7、求新心理——限时秒杀

求新心理是指人们对新鲜事物总是抱有一种好奇感和新鲜感，并往往会激发出探索和尝试欲望的心理状态。

限时秒杀抢购是网购的一个表现，很多喜欢网购的人非常乐于享受秒杀和抢购成功的喜悦。

谁都想以低价获得超值的商品，并且万人一起竞争的感觉能让成功“秒杀”者获得极大的成就感和满足感，所以“秒杀”深获人心，但参与“秒杀”活动需要参与者在一段时间内高度集中精神，在商家有目的的引导下，这种心理亢奋的状态就会到达顶点，参与者很可能产生不理智的消费冲动，买下自己不需要的商品。

有很多人参与‘秒杀’是为了追求新鲜感和刺激感。适当地将其作为生活的‘调味品’是有益的，但是如果沉迷其中，将其当做生活的重心，恐怕就得不偿失了。

8、暗示效应——增加销售的保险系数

暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，使之接受暗示者的意见和观点或者按所暗示方式去活动。

在销售中暗示效应可以被用来增强品牌的认知度和吸引力。许多公司会使用漂亮的模特或有威望、社会地位及人格魅力的明星来吸引消费者的注意力。这些模特或明星不必直接推销产品，他们的存在本身就能够引起消费者的兴趣和好感，从而提高品牌的认知度和吸引力，并让消费者相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。暗示效应的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。

9、延迟满足——产生“满足感”

延迟满足是为了更有价值的长远结果，而放弃即时满足，选择忍耐与等待的自我控制能力。

延迟满足在销售中为足够吸引人，让人更能够去等待与自控。能够产生“满足感”的奖励，利用这种短期的延迟满足，品牌或企业在短期内依靠参与人数快速获得影响度，产生传播效益，在前期低盈利的情况下积累人气，迎来之后的利润上涨。

常见的营销方式有定金膨胀、拼团优惠、分期付款、盖章打卡。