介绍位警察，和他的办公室心理学

文： 刘 润  

来源： 刘 润 （ID：runliu-pub）

我有一些做刑侦方面的朋友，和他们相处，我感觉他们每个人都有一双鹰眼。

什么意思？

就是你能感觉到，他能透过一些细节看到很深的事。

举个例子。

2020，我有个计划，向100个陌生人学习，其中有一位老师杨骆，就是一名警察。

他能透过细节观察到什么呢？

他曾经去了某一个办公室，扫视了一圈，之后跟老板说，这个办公室里，有哪些员工能做得长久；哪些很可能干不长，会离职。

果然，没过多久，那些可能干不长的员工，就真的离职了。

真是长了一双鹰眼。

为什么他有这种能力？

他和我说，他的判断是基于互动关系理论。

什么是互动关系理论？

就是我们每个人和周边环境、人产生的一些互动，然后基于这些互动做出的判断。

随后，他给我讲了这个理论在职场上的3个应用，我听后，深受启发。

给人一种办公室心理学的感觉。

下面，我就把他总结的“这个理论在职场上的3个应用”分享给你，希望能给你一些启发。

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判断人的底层动力

互动关系理论在职场上的第一层应用是，判断一个人的底层动力。

一般驱动一个人的底层动力，大概分为两种：恐惧和欲望。

不同的人，驱动方式也不同，而且倾向性是比较稳定的。

如果你能找出一个人的驱动方式是恐惧，还是欲望。那么，你在管理、合作等方面就能很好地跟这个人协同。

比如，在职场中，有的管理者特别恐惧“领导批评他”这个事。

如果你给他做的事，有可能会让他领导知道，那么他就会特别纠结。

就以“请假”这个简单的事举例。

大领导安排了一个任务，他带着你们一起干。

某天，你去跟他请两天假，如果以家里有事为理由，说再充分，他都会犹豫，纠结。

但是，如果你说：和你说完，我也会跟领导去请假。

瞬间，他就会觉得特别轻松的同意你的假。

为什么？

因为他是一个对“领导批评”恐惧驱动的人。

要和他协作愉快，就要想办法破除他的这个恐惧。

— —

说完被恐惧驱动，我们再举个被欲望驱动的例子。

在职场中，最明显的就是，对权利欲望的获取。

这样的人会表现得很自信。

他们做事积极，遇事不回避，迎难而上。

如果更仔细地观察，你会发现，他整个人的身体姿势，都会呈现一种更打开的方式，无论是坐着，站着，还是走着。

办公桌上，他用本子、杯子等等形成一个比较大的区域，连坐地铁、坐电梯，这种比较拥挤、狭小的空间，他们也会打开自己，相对别人占用较大的空间。

有权利欲强的人，就一定有欲望不强的人。

他们身体比较蜷缩，甚至可能有点小小驼背，办公桌上会把所有物品局促地放在自己面前。

日常沟通时，相对于后者，前者（权利欲强的人）会让人感觉到压力，因为他会比较强势。

这种人就不要相信他会安分守己，会岁月静好地过日子，他们受不了自己没有权利。

所以，和权利欲强的人打交道，你就可以适度让一些权利给他，满足他对权利的欲望。

这样就会很好协作。

以上，就是互动关系理论的第一点应用，判断一个人的底层驱动力，到底是恐惧、还是欲望。

知道了对方的底层驱动力，你就可以更好地和他协作了。

— 2 —

观察人的应对方式

互动关系理论的第二点应用，就是观察一个人的应对方式。

什么是一个人的应对方式?

其实有点类似我们经常提到的，舒适圈概念。

舒适圈一定是让人舒适吗？

不是的，其实很多舒适圈是让人不舒适的。就像老婆饼里没有老婆一样。

比如，职场中会有一些这样的人，我们给他们起个名字，叫职场大委屈。

什么意思？

这些人有个共同特点，工作能力不错，任劳任怨，但是他们提拔一般不会快。

为什么？

这样的人，他是矛盾的。

当领导去找他，或者别人问他工作的时候。

他会说，他很委屈，干了这么多活，还是没有受到领导重视。

但是，当领导觉得他做了很多，想给他一些奖励、让他负责个什么项目时呢，他又会说，“不用不用，那些都是我应该做的，你把这个机会留给更优秀的人吧。”

为什么会这样？

这是他们的应对方式，他们从小到大已经习惯了用委屈和世界相处。

你让他自信地和世界相处，去表达，去为自己争取，他不知道怎么做。

这就是职场大委屈，他们习惯用这种委屈方式和世界相处。

同时，这是他的舒适圈，他会一直在这个不舒适的舒适圈里，循环打转。

以上，就是互动关系理论的第二点应用，看一个人到底是用自信还是委屈来应对这个世界。

— 3 —

破除人们的掩饰

互动关系理论的第三点应用，就是了解一个人在什么场景下可以更少的掩饰。

在日常工作生活中，我们每个人或多或少，都会去掩饰一些事的。

那在什么场景下，我们的掩饰会少呢？

我总结了5个场景。

第一个场景，就是在被追问细节的时候。

比如，我们在面试一个人的时候，来面试的人很可能做了很强的准备，很多问题都烂熟于心，倒背如流了。

那应该怎么去除掩饰？

不断地问细节。

怎么问？

比如：说一个你解决重大问题的项目吧。介绍你担任的关键角色。

追问：你的决定，导致过公司的重大损失吗？你是怎么做的？

继续追问：除此之外，还有哪些方法可以解决问题？会有什么利弊得失？

不断追问。不断追问。不断追问。

再比如。

你担任了这个项目的主管，那谁是经理？谁是副手？

这个项目，服务的是哪个公司？周期是多长时间？

结果怎么样？你做了几次回访？

这些问题，有时间，有地点，有人物。他不能乱答，更不敢乱编。

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第二个场景，是复杂环境。

什么是复杂环境？

比如，多人社交场合，一个人，单独和你说话是一个样，那再和一群人说话的时候是不是还是这个样？

一对一沟通时，很多人都带着面具，和领导沟通一个方式、和下属沟通一个方式、和平级的人沟通又是一个方式。

但是在和一群人沟通的时候，他就不得不摘下面具，你就能观察到更多。

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第三个场景，感到压力，感到被质疑了的时候。

比如，我们仍以面试举例。

面试过程中，应聘者介绍了他曾经做过什么什么项目，他对这个项目很自豪。

这时，你可以一耸肩，说，

是吗？我觉得这个没什么啊。

当他感到有压力，感到被质疑的时候，你就可以观察应聘者的反映了，大概会有三种反应。

第一种，表现得比较淡定，甚至可能还会自信地说：你可能不太了解这个项目具体的一些细节，我可以再给你介绍介绍，相信你了解了之后，这个项目对我来说，真的是很了不起的一个成就。

第二种，就会表现得比较自卑，被你一句话就给说蔫了，整个人就萎靡了。

最后还有一种，我称之为脆弱的高自尊。

什么叫脆弱的高自尊？

就是正常面试过程中，他表现得很自信，什么事都争强好胜。

但是被你这句话质疑后。

他会表现出生气、甚至愤怒，会说你根本不懂。

这本质上说明，其实他还是自卑的，只是穿上了一副自信的铠甲、外壳。

这是脆弱的高自尊。

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第四种场景是自然状态下。

什么叫自然状态，就是一个人感觉到安全、感觉到有点高兴的这种状态下。

比如我们去吃自助餐。

一个人可能在职场上特别有分寸，有礼貌，取舍有度。

但我们去吃自助餐时，这个人可能就会表现出他真实的一面，拿得很多，挑三拣四，浪费很多。

这就说明，他其实是一个需求很多、索取欲很强的人。

再比如开车。

人们在开车的时候，是很有掌控感的状态，方向盘、油门都自己控制。

但是你观察一个人在开车状态下表现，就能看出一个人的性格。

比如，有路怒症的人，一般就不太会反求诸己，他在职场上也会认为犯错都是别人的责任。

有的人开车一脚油门一脚刹车，比较急，那么做事也会是一个急躁的人。

有的人开车就会比较平稳。

在吃自助、开车这种自然状态下，我们的掩饰就会少。

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第五种场景是，情绪刺激下。

怎么刺激情绪？

一般有两种方法，我总结为冷读和热轧。

先说冷读。

冷读，是我说出一个你自己也特别认可的话，勾起你的表达欲。

仍然以面试为例。

在听了求职者介绍他多年的工作经验、负责的项目后，你说，

你服务的客户，行内是有耳闻的，是一个很不好伺候的客户。

你竟然服务了3年，我觉得你真是挺不容易的。

关于这点，你还有什么想说的吗？

你这样问出来后，会让求职者感觉到你很懂他，就会激起他的表达欲，和你说更多。

再说热轧。

扎是扎心，这个不是让对方感觉到懂你，而是让对方去回忆、感受一些很强烈的情绪。

比如，记者采访别人，有个经典的三问。

哪三问？

首先问，在别人眼中，你现在非常成功，做了这么多成就，你有什么收获想说的吗？如果让你重来一次，你还会选择干这事吗？

然后问，这些年来，你觉得你最该感谢的人是谁？你想对他说点什么？

最后问，做成这个事，你牺牲、付出了很多，肯定也有你觉得辜负、对不起的人，你想对他说点什么吗？

这就是记者用的经典热扎三问，很多人曾被问到失控哭泣。

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以上5个场景，就是互动关系理论的第三点应用，就是可以了解一个人在什么场景下可以更少的掩饰。

最后的话

以上，就是互动关系理论在职场中的3个应用。

当然，这3点并不是互动关系理论的全部，而且用这套理论去判断一个人，只能是一种参考。

人是一种高级、复杂的动物，不可能仅凭一两个互动关系，就看清一个人。

这是不可能的，所以这套理论只能作为你判断、了解一个人的参考。

这套理论的基础是，所有的这一切都是基于一个人和一个场景之间的互动，所看出来的本质、看出来的矛盾、看出来的关系。

就比如最开始那个例子，杨骆老师是怎么看出来一个办公室里的人，谁是想离职的，谁是准备长期做下去呢？

他的依据是，一个人对某个组织或者某个环境，如果表现出疏远、讨厌想法：

那么工作场景中，第一，就会减少个人物品摆放；第二，物品与环境呈现的关系就比较简单；第三，带有情感属性的东西少。

如果对组织、环境表现出亲密、喜欢，则正好相反。

他就是基于这些，做出的判断。

非常有意思。

当然，我们通过和杨骆警官学习这些，并不是说让我们把每个人都当做嫌疑人一样，去审视别人。

而是，想让你通过这个人与环境的互动关系角度，去理解一个人，更好地与他协作、共处。

这就是，我从杨骆老师这里学到的知识。

期待这个办公室心理学，也能给你一些启发。

期待。

作者：刘润，得到44W付费学员《5分钟商学院》主理人，海尔、百度等战略顾问；来源ID：runliu-pub，一个洞察身边事物本质的公众号。

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